Dlaczego jedne nieruchomości sprzedają się w kilka tygodni, a inne czekają miesiącami?
Cena to tylko jeden z elementów. Sposób przygotowania oferty, prezentacja nieruchomości, promocja i prowadzenie rozmów z kupującymi mogą zdecydować o tym, czy sprzedaż przebiegnie sprawnie — czy przeciągnie się na wiele miesięcy.
Problemem nie zawsze jest nieruchomość.Czasami problemem jest sposób jej sprzedaży.
Samo wystawienie ogłoszenia na portalu nie tworzy jeszcze strategii sprzedaży. Nieruchomość może mieć bardzo duży potencjał, ale błędna cena, słaba prezentacja albo niewłaściwy sposób wejścia na rynek potrafią znacząco ograniczyć zainteresowanie.
Kupujący nie ocenia samej nieruchomości. Ocenia to, co zdąży o niej zobaczyć.
Sześć miejsc, w których sprzedaż najczęściej się zatrzymuje.
Rzadko decyduje jeden powód. Zwykle to kilka drobnych decyzji podjętych na starcie, które razem zmieniają odbiór całej oferty.
- Cena
Cena ustalona „na oko”
Cena oparta wyłącznie na podobnych ogłoszeniach w internecie nie zawsze odzwierciedla realną wartość rynkową i aktualny popyt.
- Oferta
Oferta, która nie buduje zainteresowania
Kupujący najpierw widzi zdjęcia, tytuł i pierwsze informacje. Jeżeli oferta nie przyciągnie uwagi, może w ogóle nie dojść do prezentacji nieruchomości.
- Prezentacja
Nieruchomość pokazana bez przygotowania
Sposób przygotowania mieszkania lub domu wpływa na to, jak potencjalny kupujący oceni jego wartość.
- Promocja
Brak strategii dotarcia do kupujących
Publikacja ogłoszenia nie oznacza jeszcze, że zobaczą je właściwe osoby, we właściwym momencie.
- Rozmowa
Prezentacja prowadzona bez planu
Sposób rozmowy, pokazywania nieruchomości i odpowiadania na wątpliwości wpływa na decyzję kupującego.
- Negocjacje
Słaba pozycja negocjacyjna
Brak przygotowanej strategii prowadzi do niepotrzebnych obniżek ceny albo oddania inicjatywy kupującemu.
Wniosek
Nawet dobra nieruchomość może wyglądać na nieatrakcyjną, jeśli zostanie źle wprowadzona na rynek.
Zbyt wysoka cena nie zawsze oznacza większy zysk.
Cena nie działa w oderwaniu od reszty procesu. Ustawiona za wysoko uruchamia sekwencję, którą później trudno zatrzymać — a każdy kolejny krok osłabia pozycję sprzedającego.
Cena ustawiona powyżej realnej wartości rynkowej
Mniej zapytań i mniej umówionych prezentacji
Oferta zostaje w ogłoszeniach coraz dłużej
Kupujący zaczynają pytać, dlaczego wciąż się nie sprzedała
Kolejne obniżki ceny, tym razem pod presją
Rozmowy zaczynają się od słabszej pozycji negocjacyjnej
Pierwsze tygodnie obecności nieruchomości na rynku mają znaczenie.
Dobra sprzedaż zaczyna się jeszcze zanim oferta trafi do internetu.
Publikacja ogłoszenia to szósty krok, nie pierwszy. Wszystko, co dzieje się wcześniej, decyduje o tym, jak rynek zareaguje na ofertę w dniu jej pojawienia się.
- 01
Analiza rynku i nieruchomości
Co realnie dzieje się z porównywalnymi ofertami w okolicy i jak na ich tle wypada Twoja nieruchomość.
- 02
Ustalenie strategii cenowej
Punkt wejścia na rynek, przewidziany zakres negocjacyjny i moment publikacji.
- 03
Przygotowanie nieruchomości do prezentacji
Uporządkowanie przestrzeni tak, żeby jej atuty były widoczne od progu.
- 04
Profesjonalne materiały sprzedażowe
Zdjęcia, opis, rzut i komplet informacji, które kupujący ocenia w pierwszej kolejności.
- 05
Przedstawienie atutów nieruchomości
Kolejność informacji, która buduje wartość, zamiast tylko ją wyliczać.
- Tutaj oferta trafia do internetu06
Promocja i dotarcie do właściwych kupujących
Publikacja, kampanie płatne i kontakt z osobami, które już czegoś szukają.
- 07
Obsługa zapytań i prezentacji
Selekcja kontaktów, umawianie terminów i prowadzenie spotkań na miejscu.
- 08
Negocjacje
Rozmowa o cenie i warunkach prowadzona według wcześniej ustalonej strategii.
- 09
Formalności i finalizacja sprzedaży
Dokumenty, umowa przedwstępna, notariusz i przekazanie nieruchomości.
Na skuteczną sprzedaż składają się trzy decyzje. Reszta procesu tylko je obsługuje.
Cena
Nie chodzi o wystawienie najwyższej możliwej kwoty, tylko o znalezienie punktu, który maksymalizuje zainteresowanie i jednocześnie chroni wartość nieruchomości.
Prezentacja
Kupujący podejmuje pierwszą decyzję, zanim przekroczy próg. Zdjęcia, przygotowanie przestrzeni i sposób pokazania atutów robią połowę roboty.
Promocja
Dobra oferta musi trafić do właściwych osób, we właściwy sposób i w momencie, w którym rynek zwraca na nią największą uwagę.
Możesz uczyć się sprzedaży nieruchomości na własnym mieszkaniu.Albo skorzystać z doświadczenia kogoś, kto robi to zawodowo.
Sprzedaż nieruchomości jest dla większości osób wydarzeniem, które zdarza się kilka razy w życiu. Dla agenta jest codzienną pracą.
Michał Pruski
Pierwszą nieruchomość sprzedałem w 2009 roku. Od tego czasu pośredniczyłem w sprzedaży setek nieruchomości — od mieszkań i domów po działki oraz nieruchomości inwestycyjne. Każda transakcja to inna historia, inny klient i często zupełnie odmienny stan prawny, dlatego w tej branży doświadczenie ma ogromne znaczenie.
Znajomość lokalnego rynku
To, co realnie dzieje się z ofertami w regionie, a nie tylko ceny widoczne w ogłoszeniach.
Strategia pod konkretną nieruchomość
Plan sprzedaży dopasowany do tego, co sprzedajesz i w jakiej jesteś sytuacji — nie ten sam schemat dla każdego.
Prowadzenie przez cały proces
Od pierwszej analizy po podpis u notariusza, z jedną osobą odpowiedzialną za całość.
Doświadczenie widać po transakcjach, nie po deklaracjach.
Zastanawiasz się, ile naprawdę jest warta Twoja nieruchomość?
Zacznij od bezpłatnej wyceny i niezobowiązującej rozmowy. Sprawdzimy sytuację Twojej nieruchomości, omówimy możliwości sprzedaży i pokażemy, jak przygotować ją do wejścia na rynek.